Должностная инструкция коммерческого директора

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• знать тонкости составления бюджета;

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

• обладать навыками ведения переговоров;

• обладать умением поиска каналов сбыта;

• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;

• лидерские качества;

• стрессоустойчивость.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

• Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
• Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
• Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
• Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
• Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
• Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

• Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
• Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
• Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Зачем нужен коммерческий директор

Лидер-одиночка никогда не станет универсалом, в компании обязательно нужен топ-менеджер, который будет выполнять связующую роль, работать локомотивом бизнеса, не чураться черновой работы и одновременно быть стратегом. Именно коммерческий директор должен объединять усилия всех основных отделов, включая логистику и производство. Этот менеджер заставит работать предприятие, как единый механизм.

Как найти кандидата на должность коммерческого директора

Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.

Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?

Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.

Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.

Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.

Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.

Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:

• в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
• в разработке эффективных стратегий;
• в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
• в определении и расширении каналов сбыта продукции;
• в контролировании всех трат компании;
• в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
• в руководстве отделом продаж;
• в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

• распределяет обязанности;
• повышает своевременность осуществления поставленных целей;
• конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
• препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
• оптимизирует загрузку сотрудников;
• повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

• структурные изменения в организации работы отделов;
• переименование должности/должностей;
• применение обновленных стратегий трудовой организации;
• рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Суть должности «коммерческий директор»

В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.

Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.

От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.

Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
• организационной структурой компании;
• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• теоретическими аспектами маркетинга;
• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

• умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• понимание всех тонкостей составления бюджета;
• успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
• обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
• способность участвовать в разработке рекламных проектов.

Зона ответственности коммерческого директора

Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.

Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.

То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

• снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
• следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
• контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
• разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
• вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
• проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
• контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
• выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• организационная структура компании;
• нормы закона, регулирующие деятельность компании;
• методы исследования и анализа существующих рынков, а также способы поиска новых;
• общие сведения о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• полная информация об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• существующие, перспективные или резервные каналы сбыта;
• теоретические аспекты маркетинга;
• лучшие зарубежные практики управления маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• правила и порядок заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• нормы, обеспечивающие безопасность работников.

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
5. Контроль за дебиторской задолженностью.
6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают не только права, но и ответственность. Ведь решения, принятые этим специалистом, должны иметь экономическую обоснованность и направлены на получение прибыли.

Неправильные действия со стороны коммерческого директора могут привести к растрате или потере клиентов. Естественно, что такая должность не предполагает заключения договора о полной материальной ответственности, поэтому за утрату доверия уволить специалиста достаточно сложно. Поэтому очень важно подробно составлять должностную инструкцию и контракт, если он заключается.

Чтобы доказать неправомерность действий коммерческого директора, необходимо будет собрать все служебные записки, поднять старые договоры, которые докажут, что ранее сделки были более выгодными для предприятия.

Видимое отсутствие в трудовом и гражданском праве методов влияния на топ-менеджеров может с лихвой покрываться локальными актами.

Похожие записи:

• Как рассчитать земельный налог в 2023 году
• НДФЛ и пособие по беременности и родам в 2023 году
• Какой штраф за то, что водитель не вписан в страховку